Innowacyjny model biznesowy – mrzonka czy szansa?
Jesteś już kilka lat na rynku, ale nie wszystko dobrze funkcjonuje? Mało nowych klientów, z lojalnością też mogłoby być lepiej, a średnia wartość kontraktu systematycznie pikuje w dół? Zaczynasz się zastanawiać czy Twój model biznesowy działa.
Może w Twojej firmie są świetne kompetencje i propozycja wartości, ale nie macie strategicznych partnerów, którzy swoją rozpoznawalną marką stworzyliby szansę na lepszą widoczność Twoich produktów lub usług na rynku? A może trzeba zweryfikować relacje z klientami, bo w obecnym modelu trudno o zwiększenie wartości?
Poznaj więc kilka technik wspomagających budowę innowacyjnych modeli biznesowych. Sprawdź jak Twój biznes wygląda na tle konkurencji. Po prostu oceń go. Porównaj też, jak działają inne firmy. Może warto się zainspirować?
Czego dowiesz się po przeczytaniu tego artykułu?
- Model biznesowy – pięć technik wspomagających budowanie.
- Biznes zawsze działa w jakimś kontekście.
- Jak ocenić swój model biznesowy?
- Ciekawe modele biznesowe.
Model biznesowy – pięć technik wspomagających budowanie
Nie ma jednego uniwersalnego sposobu budowania modeli biznesowych. Jest jednak sporo technik i narzędzi, które można zastosować, aby ułatwić sobie tę pracę. Klika z nich przedstawiam poniżej:
1# Zainspiruj się klientem
Można po prostu uważnie wsłuchiwać się co mówią klienci. Oni zawsze dostrzegą wszystkie mankamenty oferty, obsługi czy samego produktu. Chętnie Ci to uświadomią, jeżeli tylko zapytasz lub przeanalizujesz to, co do Ciebie komunikują.
- Sprzedawca,
- dział obsługi klienta,
- notatki w CRM,
- ankiety satysfakcji,
- analiza zachowań klientów na Twojej stronie www,
- komentarze w mediach społecznościowych,
- ale również mniej formalne formy jak na przykład wyjazdy z klientami,
stanowią nieocenione źródła inspiracji.
Pomaga to w profilowaniu klientów, czyli tworzeniu tzw. mapy empatii. Narzędzie stworzone przez konsultantów z firmy XPlane, które pozwala uchwycić emocje, zachowanie, troski i aspiracje Twoich klientów, aby potem zaplanować dla nich najlepszą propozycję wartości, skuteczniejsze formy dotarcia i dobrze zbudować relacje.
Źródło: Osterwalder, Y. Pigneur: Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera, Wydawnictwo Onepress, 2012, str. 134.
Mapa empatii odpowie na pytanie czy Twoja propozycja wartości rozwiązuje problemy klienta? Czy będzie chciał za to zapłacić i jaki chce mieć dostęp do Twojej propozycji wartości?
2# Twórz innowacyjne pomysły
Kiedy jesteś na starcie swojej drogi biznesowej i chcesz stworzyć naprawdę innowacyjny model biznesowy, który zaspokoi nowe lub nieodkryte oczekiwania Twoich klientów, nie kopiuj konkurentów. Uruchom najgłębsze pokłady kreatywności swojej i zespołu.
Zadajcie sobie pytacie CO BY BYŁO GDYBY…? I wygenerujcie jak największą ilość pomysłów. Potem kolejno eliminujcie te, które nie mają uzasadnienia. Na końcu powstanie krótka lista (short list) tych, które mają największy sens.
Same pomysły mogą powstawać wokół każdego z dziewięciu elementów Business Model Canvas. W skrócie można powiedzieć, że dotyczą klienta, oferty, zasobów lub finansów.
Jak to wygląda w praktyce?
- Amazon Web Service (AWS) powstał jako pochodna infrastruktury sklepu internetowego Amazon.com (zasoby).
- Xerox, aby umożliwić monetyzację swojej pierwszej bardzo drogiej drukarki Xerox 914 wykonującej kopie na papierze standardowym (1958 rok!), wprowadził dzierżawę sprzętu (finanse).
- Inpost zaoferował odbiór przesyłki kurierskiej z Paczkomatu w najbardziej dogodnym dla siebie czasie, 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu i w niezwykle konkurencyjnej cenie (oferta).
3# Myśl wizualnie
Pewnie już nie raz zdarzyło Ci się coś „widzieć oczyma wyobraźni”, ale nie umieć tego opisać. Prawdopodobnie było też odwrotnie. Mówiłeś o czymś, ale „nie do końca to widziałeś”. To jest właśnie myślenie wizualne, które integruje te dwa kanały dając pełen obraz tego, co chcemy wyrazić.
Dlaczego o tym piszę?
Model biznesowy to swego rodzaju logiczna koncepcja, system elementów i ich wzajemnych powiązań. Odpowiednio zobrazowany jest startem do dyskusji i dopracowania wszystkich szczegółów.
Myślenie wizualne przydaje się więc idealnie w tworzeniu innowacyjnych modeli biznesowych. Można wykorzystać ikony, obrazki, rysunki, diagramy, aby omówić lub wyjaśnić znaczenia i relacje. Stosując te technikę często posługujemy się samoprzylepnymi karteczkami (PostIt) lub odręcznymi rysunkami. Wszystko po to, aby lepiej rozumieć, komunikować się i głębiej analizować.
4# Opracuj prototypy
Tworząc model biznesowy warto zastanowić się co by się z nim stało gdybyś wprowadził nowy segment klientów? Jakie konsekwencje miałaby utrata jednego z planowanych strumieni przychodów? Co będzie jak strategiczne partnerstwo nie dojdzie do skutku? Pytania można mnożyć, ale trudno je rozstrzygać w zwykłej dyskusji. Lepiej opracować wówczas prototyp.
W przypadku innowacyjnych modeli biznesowych prototyp jest swego rodzaju narzędziem myślowym, konceptualnym, które może przybrać formę przemyślanego rysunku, szczegółowej rozpiski na szablonie modelu biznesowego, czy arkusza kalkulacyjnego. Prototyp nigdy też nie jest ostateczną wersją modelu biznesowego. Pozwala jedynie rozważyć wszystkie zalety i wady, aby wybrać najlepszą koncepcję i ją odpowiednio dopracować.
Świetnie zobrazowałi to A. Osterwalder, Y. Pigneur w swojej książce „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera”, przedstawiając aż osiem potencjalnych prototypów modeli biznesowych dla publikacji i monetyzacji swojej pozycji. Cztery z nich możesz zobaczyć poniżej.
Źródło: Osterwalder, Y. Pigneur: Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera, Wydawnictwo Onepress, 2012, str. 171.
5# Opowiedz historie
Innowacyjne modele biznesowe wnoszą powiew nowości i zmiany na rynek, co nie zawsze łatwo zrozumieć i wyjaśnić. Warto wówczas sięgnąć po prostą technikę jaką jest opowiadanie historii.
Dobra historia jest zawsze przekonywująca, wywołuje zainteresowanie odbiorców. Można ją potraktować jako idealny punkt wyjścia do przedstawienia jak nowy model biznesowy przyczynia się do dostarczenia wartości i rozwiązuje problemy klientów oraz do dyskusji i analizy nad jego kształtem.
Chcąc, aby historia trafiła skutecznie do odbiorcy, musi mieć jednego bohatera, który opowiada ją z konkretnego punktu widzenia – z perspektywy klienta lub z perspektywy firmy (pracownika), a prezentowana historia jest jak najbardziej autentyczna.
Historie można przedstawiać na różne sposoby – niektóre z nich znajdziesz poniżej:
Źródło: Opracowanie własne na podstawie Osterwalder, Y. Pigneur:
Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera, Wydawnictwo Onepress, 2012.
Biznes zawsze działa w jakimś kontekście
Wypracowany model biznesowy zawsze działa w pewnym kontekście rynkowym, co czyni go podatnym na różne wpływy. Wymaga to ciągłej obserwacji otoczenia biznesowego i analizy czterech czynników zewnętrznych.
- Siły odziaływujące na rynki
- Siły działające wewnątrz branży
- Najważniejsze trendy
- Siły makroekonomiczne
Źródło: Opracowanie własne na podstawieOsterwalder, Y. Pigneur: Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera,
Wydawnictwo Onepress, 2012
Prowadzi to do zadania sobie wielu pytań. Między innymi jak kluczowe trendy technologiczne, ustawodawcze, społeczne, demograficzne mogą wpłynąć na skuteczność Twojego modelu biznesowego?
Analizując rynek warto zastanowić się w jakim kierunku zmierza? Które segmenty klientów są najważniejsze? Na czym tak naprawdę klientom zależy? Czy klient może łatwo znaleźć podobną ofertę na rynku? Co skłoni klienta, aby zapłacić za Twoją propozycję wartości?
W branży też zawsze dużo się dzieje. Powinieneś więc obserwować kto w Twoim sektorze odgrywa dominującą rolę. Czy pojawiają się nowi gracze? Czy Twoje produkty lub usługi mogą być zastąpione? Jak wyglądają Twoje ceny na tle konkurencji?
Nie bez znaczenia pozostają trendy makroekonomiczne. Czy gospodarka jest w fazie boomu czy spowolnienia? Jak zachowują się rynki kapitałowe? Jak wygląda stan rynku towarów i usług niezbędnych do prowadzenia Twojej firmy? Na jakim poziomie kształtują się podatki?
Dobra analiza i wnioski pozwolą Ci na ciągłe dostosowywanie Twojego modelu biznesowego, na tworzenie nowych modeli i ich prototypów.
Jak ocenić swój model biznesowy – analiza SWOT
Dynamika zmian w biznesie jest tak duża, że raz ustalone procesy czy strategia wymagają regularnego monitorowania i oceny, aby dostosować je do potrzeb.
Podobnie jest z modelami biznesowymi. Ich cena może być inspiracją nie tylko do dostosowania, ale i powstania zupełnie nowych pomysłów.
Tak było z firmą Amazon, która po analizie swoich mocnych stron zaproponowała w 2006 dwie zupełnie nowe usługi biznesowe:
- Fulfillment by Amazon – za odpowiednią opłatą klienci indywidualni i firmy mogą korzystać z infrastruktury dostaw Amazona
- Amazon Web Services – to pakiet usług w chmurze, skierowanych głównie do programistów i firm, którym zależy na dostępie do infrastruktury o dużej mocy obliczeniowej
Model biznesowy można oceniać na wiele sposobów. Jednym z nich jest połączenie szablonu (Business Model Canvas) z analizą SWOT. Dokonujemy wówczas oceny każdego z dziewięciu elementów szablonu uwzględniając jego mocne i słabe strony (wewnętrzna perspektywa firmy) oraz szanse i zagrożenia (perspektywa zewnętrzna).
Źródło: Osterwalder, Y. Pigneur: Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera, Wydawnictwo Onepress, 2012, str. 220.
Mocne strony i szanse tworzą pozytywne aspekty modelu biznesowego, a słabe strony i zagrożenia stanowią jego aspekty negatywne, co daje duże pole do dyskusji, wniosków i decyzji. Mogą stać się inspiracja do zmian lub powstania zupełnie nowego modelu biznesowego.
Ciekawe modele biznesowe
Przystępując do pracy nad własnym modelem biznesowym warto rozejrzeć się co już na rynku funkcjonuje i ma się dobrze. Badania BCG pokazują, że wśród 25 najbardziej innowacyjnych firm, aż 14 swój sukces zawdzięcza rewolucyjnym modelom biznesowym.
Rewolucyjne, czyli jakie?
- CASH MACHINE – model oparty jest na przedsprzedaży, czyli gotówka wpływa do biznesu od klientów szybciej niż termin zapłaty kontrahentom i pracownikom.
Np. UDEMY, czy inne platformy kursów online. - CROWDFUNDING – model zakłada finansowanie projektu przez użytkowników.
Np. KICKSTARTER i projekt smartwatcha Pebble Time, który zebrał ponad 20 mln dolarów. - FREEMIUM – model bazuje na darmowym dostępie do danej usługi z jednoczesną możliwością wykupienia jej dodatkowych funkcjonalności.
Np. LINKEDIN i jego płatne opcje Premium, Sales Navigator, etc. - ROBIN HOOD – koncepcja przewiduje obciążanie bogatszych konsumentów dodatkową opłatą, aby biedniejszym zaoferować tańsze (lub darmowe!) towary.
Np. firma TOMS – amerykański producent obuwia działa w oparciu o model „One for One” – każda sprzedana para butów na rynku amerykańskim oznacza przekazanie jednej pary dla biedniejszych krajów (głównie Ameryka Łacińska). - RAZOR AND BLADE – model skonstruowany jest tak, że podstawowy produkt oferowany jest w niskiej cenie, natomiast główny dochód generowany jest przez sprzedaż niezbędnych akcesoriów.
Np. APPLE sprzedaje tanie aplikacje i muzykę, poprzez swoje platformy iTunes czy Apple Store, natomiast pobiera ceny premium za urządzenia (iPhone, iPad i Mac). - SUBSKRYPCJA – model opiera się na koncepcji regularnej opłaty użytkownika za korzystanie z produktów lub usług (najczęściej miesięcznie lub rocznie). Daje on duży komfort zarówno klientowi (płatność rozłożona w czasie), jak i firmie (dokładne zaplanowanie przychodów). Znanym przykładem jest NETFLIX.
Podsumowanie
Budowanie nowych modeli biznesowych lub analizowanie istniejących nie jest łatwe i trzeba nastawić się na dłuższy proces. Warto jednak podjąć to wyzwanie i robić regularnie, bo jest to zawsze punkt wyjścia do dyskusji i źródło cennych pomysłów. Nawet jeżeli w rezultacie nie powstanie nowy model biznesowy, to wypracowane koncepcje mogą wpłynąć na usprawnienia w różnych obszarach firmy.
Chcesz porozmawiać o Twoim modelu biznesowym?
Umów się na bezpłatną konsultację!
kontakt@doradztwowbiznesie.pl
Źródła:
- Osterwalder, Y. Pigneur: Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera, Wydawnictwo Helion, 2012
- Grossmann, K. Frankenberg, M. Csik: Business Model Navigator, FT International Publishing, 2014
- https://www.boardofinnovation.com/guides/50-business-model-examples/
- https://www.investopedia.com/terms/b/businessmodel.asp
- https://morethandigital.info/en/9-disruptive-business-models-new-opportunities-for-companies/