Efektywna komunikacja z potencjalnym klientem
Chcesz zwiększyć sprzedaż, więc intensywnie szukasz nowych klientów. Wykorzystujesz do tego kanały marketingu online, bo kolejna, jesienna faza pandemii pogarsza i tak nadwątloną sytuację na rynku. Czy wiesz jednak kto jest Twoim potencjalnym klientem? A może to nie jedna, a kilka różnych person, które zachowują się zupełnie inaczej? Gdzie Twój klient szuka informacji zakupowej w internecie? Czym jest dla Ciebie online – wyszukiwarka Google, social media (ale które?), portale branżowe, a może coś innego? Pytań bez liku, a strategii brak.
Jeśli brzmi to dla Ciebie znajomo, zapraszam do lektury mojego artykułu, z którego dowiesz się jak można sprawić, aby komunikacja z potencjalnym klientem była efektywna.
Jak dopasować komunikację do potencjalnego klienta?
#1 Zacznij od zdefiniowania person.
Słyszałeś już wiele razy słowo „persona”, ale nie do końca wiesz co oznacza? Spróbuję Ci to wyjaśnić. Wyobraź sobie, że prowadzisz niewielki hotel SPA w górach. Twoim potencjalnym klientem może być młoda kobieta szukająca miejsca do relaksu i regeneracji po długotrwałej, wyczerpującej pracy umysłowej. Równie dobrze jednak może to być dyrektor odpowiedzialny za HR w korporacji, który właśnie organizuje wyjazd integracyjny dla kadry kierowniczej.
Każde z nich inaczej podejmuje decyzje zakupowe. W dużej firmie dyrektor na pewno będzie musiał skonsultować taki wydatek i w zależności od specyfiki przedsiębiorstwa, może to potrwać nawet klika tygodni. Zmęczona kobieta, szczególnie bez zobowiązań rodzinnych, prawdopodobnie zdecyduje się szybko i wykorzysta najbliższy wolny weekend.
Jedna i druga persona to Twój potencjalny klient na ten sam typ usługi. Kluczowe jest jednak to, jak bardzo różnią się od siebie swoimi cechami, motywacjami, sposobem podejmowania decyzji, miejscem przebywania czy metodą szukania informacji o produktach. Oznacza to, że komunikacja z potencjalnym klientem musi być zróżnicowana i dopasowana do konkretnej grupy docelowej. Przeanalizuj swoich klientów, podziel ich na persony i określ najistotniejsze cechy na podstawie danych, którymi dysponujesz lub które możesz pozyskać. Jak zgromadzić takie informacje? Wykorzystaj do tego m.in.:
- Burzę mózgów z zespołem sprzedażowym i obsługi klienta
- CRM czyli dane o historii kontaktów z klientami
- Internet – informacje zawarte na profilach w mediach społecznościowych i na forach
- Wiedzę pozyskaną w wywiadach 1 n 1 lub w małych grupach focusowych
- Wyniki z przeprowadzonych ankiet
- Dane z narzędzi analitycznych – Google Analytics, FB i Twitter Analytics, Brand24
- Informacje z formularzy kontaktowychWniosek
Zidentyfikuj najistotniejsze cechy swoich person, dowiedz się jak i kiedy najczęściej podejmują decyzje zakupowe i gdzie konkretnie szukają informacji w internecie.
#2 Weź pod uwagę etapy ścieżki zakupowej
Stworzenie person nie wyczerpuje jednak tematu komunikacji. Twój potencjalny klient może być na różnym etapie swojej ścieżki zakupowej.
- Budzi się w nim ŚWIADOMOŚĆ, że ma potencjalny problem lub możliwość, z którą chce się zmierzyć
- Ma już zdefiniowany problem, wie co potrzebuje, jego ZAINTERESOWANIE wzrasta, zaczyna szukać właściwego produktu
- Wie w jaki sposób jego potrzeba ma być zaspokojona, czyli jest gotowy, czyli DECYZJA zakupowa może być podjęta.
Wniosek
Chcesz być skuteczny, to pamietaj, że Twoi potencjalni klienci są na różnych etapach ścieżki zakupowej. Zróżnicuj swój przekaz – buduj świadomość, kreuj zainteresowanie, delikatnie popychaj do decyzji zakupowej.
#3 Dostosuj kontent do ścieżki zakupowej
Dopiero mając zbadane i dobrze określone persony oraz własną świadomość, że komunikacja marketingowa powinna być dopasowana do potencjalnych klientów, zacznij budować kontent, który uwzględnia poszczególne etapy ścieżki zakupowej i umieszczaj go tam, gdzie Twoi klienci się znajdują:
- Chcesz zbudować świadomość marki?
Publikuj artykuły, ebooki, poradniki, raporty, infografiki, posty merytoryczne w social mediach, filmy wideo, umieszczaj ciekawe relacje live dotyczące Twoich produktów. - Chcesz zainteresować produktem?
Wysyłaj newslettery i ankiety, organizuj webinary, konkursy, testuj produkty, publikuj w social mediach posty angażujące – zachęcające odbiorców do dyskusji, a także posty budzące zainteresowanie konkretnym produktem. Umieszczaj na stronie internetowej case studies – niech Twoi potencjalni klienci poznają historie Twoich sukcesów. Zadbaj o SEO (optymalizacja strony pod kątem wyszukiwarki Google) i wartościowy kontent, aby Twój produkt można było łatwo i szybko znaleźć w internecie. - Chcesz przyspieszyć decyzję zakupową?
Stosuj przyciski CTA (call to action), narzędzia do szybkiego kontaktu jak czaty na żywo (np. LiveChat, CallPage), formularze kontaktowe, social proofing (czyli dodaj na stronie e-sklepu „Klienci, których interesował ten produkt, oglądali też”, promocje, rabaty, nagrody, gratisy. Zamieszczaj na profilach i stronie www opinie, recenzje, rekomendacje.
Wniosek
Dokładnie dostosuj formę przekazu do celu komunikacji marketingowej. Gdy to dobrze określisz, nie zmarnujesz budżetu marketingowego na nieefektywne kanały dotarcia do grupy docelowej.
Podsumowanie
Poznaj swojego klienta i jego różne wcielenia (persony), nie strzelaj na oślep. Zastanów się jaki przekaz, gdzie, kiedy i w jakiej formie do niego skierować. Precyzyjnie trafiaj w moment budując świadomość, zainteresowania, a na końcu pomóż mu podjąć decyzję zakupową.
Przekonasz się, że Twoja komunikacja marketingowa będzie skuteczniejsza i o wiele tańsza!
Chcesz zaplanować i prowadzić efektywną komunikację z klientem?
Napisz do nas! kontakt@doradztwowbiznesie.pl