7 wyzwań biznesowych MŚP, z którymi trzeba się zmierzyć
Czy zastawiałeś się jakich jest 7 wyzwań biznesowych MŚP? Wg Raportu o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce 2020, którego autorem jest PARP, tylko 67,7% firm pozostaje na rynku dłużej niż 1 rok. W praktyce oznacza to, że prawie 1 na 3 firmy nie jest w stanie przetrwać pierwszego roku swojej działalności. Firmy upadają, bo ich płynność finansowa została utracona, a jako najczęstszą przyczynę przedsiębiorcy wskazują zatory płatnicze i utratę klientów.
Wskaźniki nie są optymistyczne, ale w rzeczywistości większość problemów MŚP można rozwiązać. Oto 7 wyzwań małych i średnich firm wraz z praktycznymi wskazówkami jak sobie z nimi poradzić.
1. Kto jest moim klientem?
To jest problem nie tylko małej firmy. Marketerzy znanych marek takich jak CocaCola, Google, czy Microsoft, każdego dnia pracują nad tym, aby dotrzeć do swoich klientów. Steve Jobs powiedział: „Bądź na tyle blisko swoich klientów, aby powiedzieć im czego chcą, zanim sami się na to zdecydują."
Jednak w przypadku małych firm, mniej rozpoznawalnych na rynku, znalezienie klientów staje się jeszcze trudniejsze. Jest wprawdzie wiele kanałów dotarcia do klientów, ale trzeba skoncentrować się na tych najbardziej efektywnych. Jakie więc priorytety obrać?
Wskazówki
- W pierwszej kolejności określ kim jest Twój idealny klient (buying persona). Zastanów się jakie ma cechy demograficzne, co robi, jakie są jego cele, motywacje, styl życia, zachowania i wyzwania.
- Stwórz bardzo konkretny obraz swojego idealnego klienta, bo to pozwoli Ci przygotować treści i docierać do docelowych odbiorców w miejscach, w których spędzają czas (np. w Internecie) oraz z wiadomościami, na których im zależy.
2. Jak zwiększyć świadomość marki?
Pamiętaj, że jeżeli Twoi klienci nie wiedzą kim jesteś, to nie mogą od Ciebie kupować. Największe marki też nie pojawiły się znikąd. Oczywiście zbudowanie świadomości marki to długoterminowa perspektywa, ale istnieją strategie komunikacji, które można z powodzeniem wykorzystać nie ponosząc wysokich kosztów i które przynoszą efekt stosunkowo szybko.
Wskazówki
- Blog: ciekawe artykuły blogowe, to nie tylko zwiększenie ruchu na Twojej stronie www, ale możliwość przekształcenia tego ruchu w potencjalnych klientów. Pomaga też zdobyć autorytet w branży (zbudować wizerunek eksperta) i zaufanie potencjalnych klientów.
- Social media: prowadzenie profili w mediach społecznościowych i publikowanie wartościowego, merytorycznego kontentu, który pokaże Twoim potencjalnym klientom jak możesz zaspokoić ich potrzeby. To sposób na stworzenie lojalnej społeczności wokół Twojej marki.
- Co-branding: czyli łączenie potencjału marek dzięki czemu będziesz mógł skorzystać na wizerunku i reputacji partnera oraz zdobyć nowe kontakty.
3. Jak pozyskać kontakty?
Kolejnym wyzwaniem jest generowanie wysokiej jakości kontaktów (lead generation), które mają szanse stać się potencjalnymi klientami. Zastanów się więc, czy Twoja strona www oraz profile w social mediach są zoptymalizowana pod kątem konwersji i odpowiedz sobie na podstawowe pytania w tym obszarze.
Wskazówki
- Architektura i nawigacja
Czy są przemyślane i intuicyjne, a użytkownicy łatwo znajdują informacje i wykonują oczekiwane działania. - CTA
Czy strona www, artykuły blogowe oraz profile w social mediach mają przyciski Call To Action, które wyraźnie kierują użytkowników do podjęcia działania? - LiveChat/PageCall
Czy masz na stronie www zainstalowane narzędzia, które pozwalają szybko się z Tobą skontaktować? - Landin Page
Czy tworzysz oddzielne strony, tzw. Landing Pages, dla każdej prowadzonej kampanii reklamowej? - Formularze kontaktowe
Czy dane kontaktowe z formularzy wędrują automatycznie do bazy danych? - Inne narzędzia zwiększające konwersję
Czy na Twojej stronie www są np. pop-upy, interaktywne widgety lub inne mechanizmy poprawiające konwersję?
4. Jak zbudować lojalność klientów?
Lojalny klient zawsze wraca, pisze dobre referencje, recenzje, udziela rekomendacji, jest ambasadorem Twojej marki. Budowanie lojalności to proces długotrwały, ale niezwykle istotny. Poznaj kilka kroków, które pomogą Ci zadbać o klientów.
Wskazówki
- Zrozum, dlaczego klienci wybrali właśnie Twój produkt;
- Poznaj konkretne oczekiwania swoich klientów i spełnij je, czyli zaspokajaj potrzeby swoich klientów;
- Bądź innowacyjny, podsuwaj nowe, komplementarne rozwiązania;
- Monitoruj i mierz satysfakcję klientów;
- Nieustannie poprawiaj obsługę klienta i dbaj, aby miał pozytywne doświadczenia z Twoją marką w każdym obszarze Twojej działalności
5. Jak zatrudnić utalentowanych ludzi?
Budowanie biznesu na większą skalę nie może się wydarzyć bez zespołu, który rozumie Twoją wizję i wspiera Twoje wysiłki. Zatrudnianie jest jednak jednym z największych wyzwań dla sektora MŚP szczególnie, gdy środki są ograniczone, a marka mało znana. Zainwestuj swój czas w proces rekrutacji i podejdź do niego tak, jakbyś chciał pozyskać nowego klienta. Przemyśl każdy element, aby zdobyć najlepszych ludzi do Twojego zespołu, bo oni decydują o wartości firmy i realizacji celów.
Wskazówki
- Zbuduj profile idealnych kandydatów tak, jak budujesz persony swoich idealnych klientów. Niech będą mieli różne cechy w zależności od roli, ale wspólne, w zakresie dopasowania do kultury Twojej firmy.
- Dobrze zidentyfikuj miejsca, gdzie możesz dotrzeć do swoich potencjalnych pracowników – bądź tam, gdzie Twój idealny kandydat (social media, wydarzenia branżowe, uczelnie, etc.).
- Postaw na komunikację odpowiednią do ścieżki, którą podąża Twój kandydat – buduj świadomość, zainteresowanie i skłaniaj do decyzji.
6. Jak efektywnie organizować pracę?
Dobrze zorganizowana, wydajna praca to jasno opisane procesy i procedury, właściwa ich komunikacja i szkolenia oraz stały monitoring i poprawa. Dobre zarządzanie wymaga więc ciągłej uwagi organizacyjnej i dostosowania do zmieniających się warunków i potrzeb. Najszybciej zdiagnozujesz marnotrawstwa i brak wydajności angażując pracowników w proces poprawy. Można to zrobić poprzez systematyczny dialog z pracownikami.
Wskazówki
- Badania satysfakcji pracowników – przeprowadzaj regularnie, wyciągaj wnioski i wdrażaj plan naprawczy.
- Systemy sugestii pracowniczych – doceń potencjał swojego zespołu, bo pracownicy doskonale identyfikują wszelkie utrudnienia.
- Spotkania zespołowe i jeden na jeden z bezpośrednimi podwładnym – pozwól czuć swoim pracownikom, że każdy z nich ma wpływ na kształt firmy.
7. Jak dbać o płynność finansową?
Nawet wysoka realizacja celów sprzedażowych nie oznacza, że płynność finansowa jest pod kontrolą, jeżeli pieniądze ze sprzedaży nie wpłyną na konto w odpowiednim czasie. Dlatego wyzwaniem jest inwestowanie w firmę bez nadmiernych wydatków i sprawność operacyjna, która zapewni szybki spływ gotówki. Można to rozwiązać, o ile decyzje biznesowe podejmowane są w oparciu o dobre planowanie finansowe.
Wskazówki
- Zrób plan przepływów gotówkowych.
- Zarządzaj inwestycjami w oparciu o prognozy finansowe.
- Analizuj i monitoruj koszty vs zaplanowane przepływy gotówkowe i podejmuj odpowiednie decyzje.
- Dbaj o efektywny proces OTC (order to cash).
Podsumowanie
Poznanie i zdefiniowanie person swoich klientów, zbudowanie silnej marki, pozyskanie idealnych i lojalnych klientów oraz kompetentnych pracowników pasujących do kultury firmy , dobra organizacja pracy ich i zapewnienie płynności firmy to 7 podstawowych wyzwań biznesowych MŚP. Jest ich oczywiście dużo więcej, ale nie o ilość chodzi, tylko o znalezienie sposobu na skuteczne zmierzenie się z nimi. Jak widać z podanych przykładów, odpowiednie planowanie i strategia pozwalają łagodzić lub nawet zniwelować powstające problemy. Powodzenia!
Potrzebujesz wsparcia w rozwoju swojego biznesu?
Napisz! kontakt@doradztwowbiznesie.pl